Теоретик СЕОТеоретик СЕО

Генерируем УТП – Уникальное Торговое Предложение

Пишем УТП – Уникальное Торговое ПредложениеПродавать сложно не только через Интернет, но и в обычной жизни. У не случившегося покупателя есть масса причин для того, чтобы так с вами поступить: нет денег, нет острой необходимости и еще есть немного времени, нет доверия, да просто нет желания делать это сейчас.

Но есть продавцы, успешные продавцы, которые могу заставить купить клиента что-то, даже если у него нет денег. Для приобретения их товаров люди становятся в очередь, занимают деньги у соседей. Как они это делают?

Они четко знают и дают всем остальным понять, в чем заключается уникальность их торгового предложения. Почему товар нужно купить, почему нужно купить именно у них. Это если коротко об УТП. А теперь давайте разберем подробности.

1. Опишите, какую проблему помогает решить ваш продукт

Помните, что покупателям не нужен ваш товар, им необходимо решение их проблем. Какую проблему можно ликвидировать, используя ваш товар или услугу?
Если вы бухгалтер, то наверняка помогаете своим клиентам быстро и без ошибок оформлять и бухгалтерские документы. Ключевыми словами во всех ваших рекламных предложениях должны быть: «быстро», «без просрочек», «правильно». Потому что клиенты замучались переделывать по несколько раз налоговые отчеты и платить за все свои мучения и просрочки огромные штрафы.

2. Найдите 6 отличий

Ну, может и не шесть. Может, хватит всего одного. Предложите своим потенциальным клиентам что-то такое, чего им еще никто не предлагал. Высокое качество? Низкую стоимость? Это не оригинально. Все это обещают. А что предлагаете Вы?

Возвращаемся к нашему примеру с бухгалтерией.
Вы можете предложить бесплатный анализ документов с перечислением всех слабых мест. Многие клюют на подобные вкусные бесплатности. Заказывать платную услугу никто не заставляет, а выгоду можно получить уже прямо сейчас. Заодно можно проверить, насколько вы профессионал. А вам будет проще назначить цену, зная, какой объем работ предстоит.

3. Знайте своего клиента в лицо

Для того, чтобы можно было оставить торговое предложение, точно бьющее в цель, нужно хорошо знать своего клиента. С кем вы работаете? Домохозяйка? Менеджер среднего звена? Какова среда обитания ваших клиентов, на каком языке общаются они, какими идеалами руководствуется их сообщество?
Нарисуйте портрет вашего типичного клиента и, составляя ваше Уникальное Торговое Предложение, обращайтесь лично к нему.

4. Куда деваются покупатели, которые так ничего и не купили?

Если бы вы выбирали продукт и не захотели покупать его у себя, куда бы вы пошли? Очертите круг своих конкурентов. Вам необходимо знать, что предлагают они. Чем их предложения лучше вашего и конкурировать с ними, предлагая более интересные варианты.

Кстати, не всегда конкурентами являются ваши коллеги. Показателен пример авиакомпании Southwest Airlines, которая однажды поняла, что главным их конкурентом являются автомобильные перевозчики. Многие люди даже не рассматривают возможность авиаперелетов, убежденные, что для них это слишком дорого.

5. Предложение, от которого невозможно отказаться

Еще раз подчеркнем вышесказанное, так как это очень важно.

1. Ваше торговое предложение должно вызывать желание им воспользоваться.
2. Ваше торговое предложение должно быть по-настоящему уникальным.

Если вы сможете вызвать сильное желание и если УТП будет уникальным, вы сможете заставить вашего покупателя бежать ночью в банк, брать кредит, чтобы приобрести ваш товар. Если же ничего такого не происходит – пробуйте снова и снова искать ключик к этой заветной дверце – кошелек и сердце клиента.

Успехов!

  1. Константин: 07.11.201306:40

    Да, продавать становится все сложнее: ассортимент предложений на рынке больше, конкуренция становится выше. Многие ломанулись в интернет, но и здесь те же законы. Пример с авиакомпанией показателен, чтобы ломать сложившиеся стереотипы у покупателя, нужно постоянно меняться.

  2. Олег: 08.11.201320:17

    А если возникают трудности с составлением уникального торгового предложения, то лучше его поручить грамотному и опытному копирайтеру. Благо найти таких сегодня труда не составит. Это дороже, но надежнее.

  3. Александр: 14.11.201302:57

    Хорошее УТП стоит дюжины менеджеров по продажам. Жаль, в отечественном бизнесе «не принято» отстраиваться от конкурентов, поэтому реклама делается как у соседа. Вообще, если на базе какого-то конкретного УТП можно создать полностью противоположное предложение, значит УТП имеет право на жизнь.

Ваши данные

*